Méthode pédagogique

Alternance entre minis-apports théoriques et exercices de consolidation ; Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

Population concernée

Toute personne débutante ou confirmé souhaitant acquérir les bases de la conduite d'entretien en vente comptoir.

Durée : 3 jours

Groupe : 6 à 10 participants

demande de renseignements

Objectifs opérationnels du séminaire

• Adopter une attitude et une stratégie de questionnement adapté aux attentes spécifiques du client au sein de son propre environnement;
• Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence par l 'aide visuelle;
• Susciter l'intérêt du client par le dialogue et d'obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu'une adhésion de principe.

Thèmes abordés

• Les quatre phases d'un entretien de vente (Accueil, investigation, argumentation et conclusion), leurs objectifs respectifs en situation de vente comptoir;
• Les facteurs clés de succès lors de l 'accueil au travers de la maîtrise de soi et ceux qu'elles impliquent au niveau de la relation client ;
• L'importance des objectifs stratégiques de l 'accueil, la typologie des clients et le positionnement relationnel à mettre en avant;
• Le diagnostic-client et les divers comportements de questionnements qui permettent de l'établir ;
• Les différents commandements de l 'aide visuelle, la démarche de la valorisation progressive en terme d'argumentation adaptée (Bénéfice client) ;
• Les différentes techniques de verrouillages, et les implications de la vente comptoir en termes de conclusion.