Objectifs opérationnels du séminaire Vente Conseil (Vendre, c'est plus que parler)

Au terme de la session, le participant devra être capable de :


• Bâtir un plan d'entretien conforme au degré d'avancement de la vente et adapté au contexte spécifique du client ;
• Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence ;
• Susciter l'intérêt du client par le dialogue et d'obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu'une adhésion de principe.

Méthode pédagogique

Alternance entre minis - apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

Durée : 3 jours

Groupe : 6 à 10 participants

demande de renseignements

THÈMES ABORDÉS

• Les quatre phases d'un entretien de vente (ouverture, investigation, argumentation et conclusion), leurs objectifs respectifs et l'importance de leur préparation.
• Les différentes manières de persuader / convaincre, et ce qu'elles impliquent au niveau de la relation vendeur - client.
• L'importance de l'écoute en tant que fondement de la démarche-conseil.
• Le diagnostic - client et les divers types de sondage qui permettent de l'établir.
• Le centrage du dialogue (Notion de zone probable de besoins), la formulation progressive des préoccupations / attentes (CPA) et leur exploitation en terme d'argumentation adaptée (Bénéfice client).
• Les différents types d'objection et la manière de les traiter.
• Implications de la démarche Conseil en terme de conclusion d'entretien.

Population concernée

Tout commercial débutant ou confirmé souhaitant acquérir les bases de la conduite d'entretien en orientation « conseil ».