Objectifs opérationnels du séminaire Vente Offensive (Vendre, c'est plus qu'écouter)

Au terme de la session, le participant devra être capable de :

• Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions-client qu'engendre leur discussion ;
• Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;
• Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs ;
• Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée ».

Population concernée

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d'entretien face à des clients peu réceptifs au dialogue.

Durée : 3 jours

Groupe : 6 à 10 participants

demande de renseignements

Thèmes abordés

• Rappel des fondements de la Vente Conseil et principales limites de la démarche ;
• Les principes fondamentaux de la Vente Offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage ;
• L'importance stratégique de l'amorce, les éléments-clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l'entretien, les différentes situations d'ouverture et les accroches qui leur correspondent ;
• Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation, les cinq techniques de conclusion de la Vente Offensive.

Méthode pédagogique

Alternance entre minis-apports théoriques et exercices de consolidation, Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.