MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation.

Applications pratiques au travers de jeux de rôle.

POPULATION CONCERNÉE

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d'entretien face à des clients peu réceptifs au dialogue.

Durée : 2 jours

Groupe : 6 à 12 participants

demande de renseignements

OBJECTIFS GENERAUX :

• Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l'entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions client qu'engendre leur discussion.
• Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée.
• Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l'entretien vers l'atteinte des objectifs.
• Savoir profiter des apports de la vente offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « vente liée ».

THÈMES ABORDÉS

• Rappel des fondements de la vente conseil et principales limites de la démarche.
• Les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l'argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage.
• L'importance stratégique de l'amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l'entretien, les différentes situations d'ouverture et les accroches qui leur correspondent.
• Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation, les cinq techniques de conclusion de la vente offensive.